Como provar o valor de Phantosys a seus clientes

Por: José Bittencourt

 

Alguns parceiros que estão iniciando a introdução da solução Phantosys entre seus clientes, nos reportam uma certa dificuldade em transpor um obstáculo inicial, que é justamente convencer o cliente/gestor a conhecer o sistema Phantosys, reservando alguns minutos para assistir uma apresentação ou demonstração.

Alguns gestores, ao escutarem sobre Phantosys como solução de Virtualização de Desktops, automaticamente associam a solução ao uso de Thin Clients, e imediatamente criam resistência a prosseguir com a conversa e a conhecer o produto. Isso apenas demonstra que o uso de terminais não atende as demandas da maioria dos clientes, talvez por isso as ofertas VDI “não emplacam”, mesmo com todo o marketing promovido pelas grandes empresas desenvolvedoras e distribuidores que ofertam esse tipo de solução. Eu vejo isso como incentivador para os que acreditam em Phantosys como oportunidade única no mercado.

Phantosys é sim solução de Virtualização de Desktops, mas não aplica o conceito de virtualização de máquina, e sim virtualização de volume de armazenamento, um conceito que funciona de forma universal com qualquer tipo de PC e qualquer tipo de sistema operacional.

O ceticismo é natural e já esperado, pois NÃO HÁ PRODUTO ALGUM NO MUNDO COMO PHANTOSYS, portanto essa é a maior dificuldade inicial, conseguir atenção, que as pessoas acreditem que existe um software que permite virtualizar todos os desktops da organização e continuar utilizando os mesmos PCs como clientes que carregam o ambiente virtualizado e o processam localmente, sem depender de conexão ao servidor.

No decorrer do processo de apresentação da solução, normalmente verificamos um certo espanto por parte dos novos espectadores, independentemente do seu nível técnico, pelo fato de nunca terem ouvido falar sobre Phantosys, principalmente ao constatarem que o produto não é novo, existe há mais de 10 anos e já é aplicado em centenas de milhares de PCs em mais de 3500 clientes em vários países. Uma explicação para isso é que, como não é propriedade de empresa americana e sim de Taiwan, não há por parte da empresa desenvolvedora a cultura de marketing globalizado. Mas por outro lado, provê suporte total ao representante exclusivo nomeado em cada país, que por sua vez desenvolve sua própria estratégia de marketing e difunde a solução recrutando distribuidores e revendedores, missão que a Base Informática tem desenvolvido com sucesso no Brasil, em consonância com o planejamento acordado em conjunto com a Phantosys Taiwan.

Para quem me solicita dicas de como vender Phantosys, o que eu sempre falo é o seguinte: tempo é dinheiro para ambas as partes (cliente e fornecedor). Então, minha sugestão é uma apresentação breve e simples, seguida de uma demonstração de impacto. Prepare um ambiente de demonstração rápida, use dois notebooks, um como servidor e outro como cliente. O uso de VMs como cliente para demonstração é uma opção também, mas normalmente não causa tanto impacto como ver um PC real sendo instantaneamente modificado, ao vivo na frente do espectador.

E, na sequência, ao escutar desafios do tipo, “fazer funcionar em um ou dois PCs é uma coisa, em dezenas ou centenas é coisa bem diferente”: sem problemas, sabemos que o ciclo de venda desse tipo de solução passa por uma prova de conceito em cenário real, ainda mais sendo uma solução nova aos olhos do mercado brasileiro.

Temos disponibilidade de licença de demonstração totalmente funcional. “Ver pra crer” é bom para o cliente e também para você, fornecedor da solução, que tem a oportunidade de tornar a negociação mais objetiva e rápida.

Para realizar uma instalação POC com Phantosys é muito simples:

1 – Solicite ao cliente um PC ou a criação de uma VM que possa servir como servidor/gerenciador Phantosys, sendo que o requisito de hardware não é maior do que seria para uma estação de usuário Windows de boa qualidade (4GB RAM, Placa de rede gigabit, Windows qualquer versão).

2 – Defina um conjunto de PCs da organização para serem integrados à plataforma Phantosys. Única alteração necessária in-loco é a mudança na sequência de boot, configurando a prioridade como boot de rede (PXE). Caso não queira formatar o HD ou deletar a partição atualmente em uso nesses PCs, utilize a função do Windows para “encolher” a partição de sistema, deixando um espaço SEM ALOCAÇÃO em cada HD, espaço esse que Phantosys vai usar como cache. Nesse caso, ao fim do período de testes, caso o cliente não mantenha a instalação com Phantosys (muito improvável), apenas exclua a prioridade de boot de rede e o PC vai voltar a utilizar a partição local que permaneceu intocada durante o uso do Phantosys.

3 – Verifique na documentação Phantosys as configurações necessárias na rede, que são a configuração no servidor DHCP do cliente para que direcione as requisições PXE para o IP do servidor Phantosys (ou usar o servidor DHCP embutido no Phantosys), e em caso de haver PCs clientes em VLANs consulte também a documentação para setar as configurações necessárias.

4 – Desenvolva com o cliente uma estratégia de padronização de ambientes, fazendo o melhor uso do que Phantosys proporciona. Crie grupos a partir dos softwares que são comuns a todos os usuários, e a partir daí crie ramificações com aplicativos por área, por exemplo. Defina se os usuários vão gravar dados pessoais em cada PC, e nesse caso separe um nó Phantosys somente para dados de usuário, assim o nó que armazena o sistema operacional e aplicativos pode ser configurado em modo de recuperação automática, utilizando um importante diferencial Phantosys e tornando os PCs praticamente imunes a maioria dos problemas que normalmente consomem mais recursos do suporte de TI.

5 – Realize a instalação do servidor Phantosys, do cliente matriz (em apenas 1 PC) e depois inclua os demais PCs no ambiente, cadastrando cada endereço MAC no servidor Phantosys. Demonstre ao gestor as principais funcionalidades, como upload de imagem matriz, cópia de cache para os PCs clientes, modificações nos nós de imagem armazenados no servidor, cópia diferencial das alterações feitas para os PCs clientes, depois faça os PCs clientes operarem sem conexão ao servidor, demonstre a recuperação automática do ambiente, aplique o bloqueio de portas, configure os agendamentos, e tudo o que for interessante para uso na rede do cliente. Tudo isso consome apenas algumas horas, e é demonstrando ao lado do cliente essas funcionalidades exclusivas do Phantosys, que você “ganha um fã” e aí é só partir para a parte comercial, alocação de verba, etc.

Desenvolva com seus consultores comerciais e técnicos uma estratégia específica para apresentar, demonstrar e implantar Phantosys, aprimorando no decorrer das oportunidades a melhor forma de fazer com que seus clientes entendam o valor que a solução vai agregar para sua organização.

Veja aqui informações técnicas e comerciais que vão lhe ajudar a apresentar a solução e seus diferenciais.

 

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